主題：品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會
主持人：祥子
時間：2009年8月26-27日
地點：浙江湖州太湖山莊
主持人：尊敬的各位來賓，大家上午好！我是主持人祥子，非常高興在今天這個峰會結識各位聯豐地板的朋友們，首先請允許我代表蘇州聯豐木業有限公司董事長沈建新先生對各位的蒞臨表示衷心的感謝，謝謝大家！
品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會，是蘇州聯豐木業品牌發展史上一次波瀾壯闊的盛會，今天的大會我們有幸邀請到各界領導和行業同仁以及各位媒體的朋友到場，首先，請允許我來為大家介紹出席本次峰會的嘉賓：有請蘇州聯豐木業董事長沈建新先生與原中國林產工業協會會長、現中國林產工業協會高級顧問張森林先生入席，有請蘇州聯豐木業副總經理許德榮先生、江蘇省木材行業協會秘書長吳邊先生入席，有請蘇州聯豐木業營銷總經理李玉明先生、南京瑞輔盛特營銷管理咨詢公司總經理王盛先生入席，讓我們以熱烈的掌聲歡迎他們的到來！
好，請嘉賓落席。
1985年的早春時節，一個名為“聯豐”的地板品牌正式在中華大地誕生。一家胸懷壯志的企業，從此走在了中國地板業的風口浪尖。25年風雨歷程，當年的地板加工工廠以“領軍、領跑、領先”之勢巨變為當今中國地板行業令人刮目相看的“品牌聯合艦隊”。
作為中國最早專業從事木地板研發制造的企業之一，25年來，聯豐已經具備了豐富的地板研發制造經驗與深厚的行業影響力。目前，企業已形成實木地板、強化地板、實木復合地板三位一體多元化的產品線格局，產品市場占有率快速增長，企業盈利水平穩步上升。聯豐地板連續多年產銷量行業領先，經銷網絡遍布全國，標準化旗艦店、專賣店數量達1000多家，一個現代化、標準化，具有無限創造力與生命力的“聯豐創造”品牌形象已經展現在我們大家面前！
“更懂生活，品位家”，是對聯豐地板2006年提出“二次創業”目標的最好注解。我們有理由相信，一個以“行業守望者”為標桿品牌定位的“聯豐號”戰艦，必將在未來“品位家居”的航道上乘風破浪，再創新高！
現在，我宣布：“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”正式開始！首先，有請蘇州聯豐木業有限公司董事長沈建新先生為大會致辭。
沈建新：尊敬的各位領導，各位聯豐木業的同仁們，大家上午好！非常感謝大家盛情出席“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”。坦白講，自從進入8月份以來，激動的心情在我心中就從來沒有平息過，為了把這次大會開好，開得圓滿，公司上上下下包括我們的合作伙伴一直在積極籌備，在公司的內部會議上，我也一再強調本次峰會的戰略意義，今天大家應該都已經看到了一些，接下來的兩天大家的體會會更加深刻。
為什么我們要如此重視這次會議呢，說到底是為了兩個字：感謝。說到感謝，首先要感謝的是我們自己！我說這個話并不是居功自傲。我們大家都清楚，從去年到現在，整個地板行業是一個什么樣狀況，金融風暴把全球經濟一下子帶進了史無前例的低谷，整個地板業也是第一次遇到這種情況，不知道怎么辦才好，在大家都在感慨時運不濟的時候，我們選擇的是“擔當”！以前瞻的視野擔當起“行業守望者”的角色定位，以實際行動擔當起品牌創新和產品技術升級的大任。讓人歡欣鼓舞的是，市場對我們的這種擔當給予良好的回應，2008年到2009年，我們在金融危機肆虐的背景下完成了三件大事：第一，完成了對聯豐品牌核心價值的革新與產品技術的升級換代；第二，完成了對實木、實木復合、強化地板三大品類多系列的全面覆蓋；第三、完成了亞洲品牌500強、中國地板十大品牌的認證工作，并根據新的品牌形象表現對我們現有的終端進行改造。地板行業領軍品牌，不是我們自封的，而是行業自發給予我們的評價。這些業績的取得，我要感謝很多人，在此我代表蘇州聯豐木業有限公司，對我們的團隊，我們的合作伙伴，以及多年來給予我們無私關懷與大力支持的各界領導、朋友們，致以我衷心的感謝！
其次，我要感謝的是宏觀環境對地板行業的洗禮。從去年開始，我就反復告誡大家，一冷天下寒，不要抱怨什么，經濟氣候的改變，就像大自然的變化一樣，是不可逆轉的規律，既然沒有人能夠像上帝一樣先知先覺、力挽狂瀾，那么我們就只有改變自己！正好當時也在看一些有關世界經濟歷史的書籍，我發現每一次全球性經濟危機過后，總有一些公司能夠“悄然崛起”，成長成為現在我們大家耳熟能詳的國際大品牌，為什么他們能夠崛起？再仔細看，他們的思維和行動都驚人地一致，堅定的信心和對局勢把握的堅持。沒有別的，只有這兩個原因。經濟這個東西雖然很復雜，但有一點我們要相信，那就是任何經濟都是由人和經濟組織所創造的，既然我們能夠創造它，就一定能夠影響它。這說明什么呢，說明所謂的時局不好，只是短暫的、階段性的，而個人和企業的思想停止、行為停步將是毀滅性的。大自然的寒冬讓動物學會了用洞穴、用羽毛、甚至用降低體溫的方式御寒，經濟的寒冬也讓我們看到了誰才是真正的強者。那些在寒冷面前不等不靠、不怨不鬧，默默承擔，積極改變的企業存活了下來，在整個經濟企穩向好的時候，又輪到他們崛起和爆發了，而現在的產業環境發生了重大改變，那些曾經風光一時的行業攪局品牌不見了，那些只注重炒作，不關心產品、品牌和消費者的企業不見了，寒冬一過，給我們留下來一片清新潔凈的空氣，現在輪到我們上場了！
本次會議之所以定名為戰略峰會，是因為我們將對2009年到2010年的公司戰略進行重大調整，重點推廣三大核心工作，具體的戰略措施，在公司營銷中心的工作規劃上會向大家做詳細說明。資源聚焦、投入前置、強化溝通、精確掌控，將成為我們下一步工作的四大核心關鍵詞。
今天的會議，我不想僅僅把它開成一個簡單的慶功會，實際上，它更應該是一個戰略的宣貫會，一個思路的研討會，今天我們有幸邀請到行業的領導與會，我們就應該好好分享他們的智慧，聽取他們的心得，把這次峰會開得成功，開得熱烈，開得思路暢通，開得信心滿懷！最后，我代表蘇州聯豐木業和我個人對蒞臨本次“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”的各位領導、各位同仁再次表示衷心感謝。謝謝大家！
主持人：謝謝沈董為我們描繪了一個宏偉精確的品牌發展路線圖，一個團隊，一起成功！我們在座的各位經銷商朋友們聽后感覺如何？！ 是啊，商場如戰場，聽了沈董的作戰方略，想必大家一定信心滿懷、勝利在握了。
大海航行靠舵手。接下來有請我們中國林產工業的掌舵人、林產工業泰斗級人物——張森林先生為我們大家做拓寬思路的主題演講。大家歡迎！
張森林：（注：中國林產工業協會顧問張森林，就中國當前經濟趨勢結合地板行業的熱點話題進行了深層級的交流和探討。張會長指出：一、中國的經濟正在回暖，經融回暖趨勢明顯；二、中國房地產行業無論從總量、投資、增長速度、價格等方面上升趨勢非常明顯；三、做企業和經銷商不是簡單的去模仿別人，重要的是戰略，要有戰略理念思想，形勢是不斷在發展的，趨勢也在不斷變化。盡管有很多矛盾，環保壓力、專利權壓力、知識產權壓力，金融風暴壓力等，但是大局勢是好的。最后，張會長對聯豐地板未來的發展給予充分肯定，并對今后的發展方向提出了十分中肯的建議與意見。）
主持人：謝謝張會長的妙語相授。下面有請江蘇省木材行業協會秘書長吳邊先生為我們大家帶來精彩演講。
吳邊：(注：吳邊秘書長以“聯豐地板，再現輝煌”為主題做了精彩演講，就廣大經銷商為什么要做地板？地板經過十多年高速發展之后將走向何方？如何做好聯豐地板？等問題深入探討。吳秘書長認為，地板行業是永不落幕的行業，是低風險及有著很大發展空間的行業。對于地板行業而言，最應該關注的就是房地產市場趨勢和百姓消費走向。吳秘書長預測，未來2-3年市場將步入相對艱難時期。原因主要有以下幾個方面：國際經濟進入下降通道，出口需求大幅下降，出口型企業會將更多目光轉向內需；國內經濟仍存在不確定性，雖然目前國內市場呈現V型反轉，但由于國際經濟的不確定性，以及經濟周期的不確定性，市場充滿變數；多年的房價高速增長，一是透支了很多需求，將來會不會出現真空帶很難說，二是阻礙了很多需求，高房價一方面會制約買房人的裝修能力，另一方面又抑制了剛性需求。建材行業產品的特點決定了其品牌建設有別于快速消費品的品牌建設模式和營銷模式。做為地板企業在品牌建設過程中要充分認識地板品牌建設的特殊性，他建議可以從其他品牌已走過的品牌之路中汲取有益的經驗，避免不必要的錯誤。地板行業的品牌發展已進入理性化時代，過去“免檢+代言人+廣告+賣點”的時代已一去不返。 今后一個階段是地板品牌真正分化的時期，只有真正理解品牌內涵的企業才能脫穎而出。他認為聯豐木業的優勢在于：聯豐是國內地板行業元老級品牌；是較高引入形象代言人品牌；工廠資金狀況良好，發展空間大；工廠架構合理，各部門運營良好；產品線豐富，開發新產品能力強；工廠地處國內實木地板最大集聚區，產業配套完善。最后他給參會經銷商建議：要有信心；要做好辛苦的準備；要認清自己的優勢和周圍的環境。要努力打造真正屬于自己的核心競爭力。)
主持人：前面沈董事長講的很對，我們這次會議是一個高規格的思路研討會，兩位嘉賓高屋建瓴的演講，讓我這個地板行業的門外漢也茅塞頓開了。理性而精辟的分析，想必大家聽過后，也一定和我一樣，對行業未來的發展充滿信心。思路有了，信心有了，我堅信：地板業企穩回暖的趨勢將不可逆轉。
本來這次大會還邀請了一位重量級嘉賓—聯豐地板形象代言人陳寶國先生，由于陳寶國先生檔期原因未能親臨現場，他特發來賀電，在這里我給大家念一下：
陳寶國：各位聯豐地板的朋友們，大家好！由于本人最近拍攝檔期安排太緊，不能親臨品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會的現場，所以只能以這樣的形式和大家見面了。雖不能至，心向往之，我只有以更多更好的影視作品來回饋聯豐地板沈總和大家對我的厚愛，希望大家能夠諒解。
今天參會的應該大部分都是老朋友了，可能還有一些是剛剛加入聯豐事業的新朋友，身為聯豐團隊的一員，我非常高興能夠看到聯豐團隊的逐步壯大。沈總提出的“一個團隊，一起成功！”說的非常好，我相信這不僅僅是一句口號，這一定是沈總發自內心的肺腑之言，這更是一個團隊領袖的責任與使命！
自從我受沈總邀請出任聯豐地板品牌形象大使以來，我一直都在關注著聯豐品牌的發展。3年的時間，我欣喜地看到聯豐品牌進一步地發展壯大。從去年聯豐品牌形象的全面升級，強化地板新廠的擴大投資，聯豐大廈的落成，特別是金融危機以來，聯豐地板以扎實精細的戰略行動，引領行業快速走出低谷，重回發展快車道，并取得了企業復合增長率遠遠高于行業平均水平的卓越業績。
今天的戰略峰會，既是一個為過去成就舉杯的慶功會，更是一個相約下一個輝煌的展望會。“更懂生活品位家”，說的很好，一個在危機下不等不靠，憑借自身努力帶領行業締造輝煌的負責任大品牌，就是全天下最有品位的品位家！我們這個品位家，不但更懂生活，還有更懂商業，更懂戰略，更懂消費者的需要，只有懂得更多，才能成就更宏大更具魅力的品位事業！最后，我在這里祝愿品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會圓滿成功，心在聯豐，收獲一定也在聯豐！謝謝大家！
主持人：掌聲感謝陳寶國先生。下面有請聯豐木業副總經理許德榮先生為我們做《二次創業的回顧與展望》主旨演講！
許德榮：各位領導，各位嘉賓，各位同仁，上午好：
今天我們齊聚太湖之濱，列座太湖山莊，共同參加“品位聯豐”-----聯豐地板2009年戰略峰會。在此，請允許我再次代表蘇州聯豐木業有限公司并以我個人名義向各位領導，各位嘉賓，各位同仁表示最熱烈的歡迎和最衷心的祝愿。
作為聯豐木業“二次創業”目標的由衷倡導者，積極推動者和親身經歷者，回顧2006年在聯豐品牌誕生20周年之際提出“二次創業”以來的各項工作，我們慶幸將“三年再造一個聯豐，五年躋身行業三強”確定為“二次創業”的目標是符合聯豐地板當時發展階段，市場基礎和行業背景的，提出的時機也是合宜的。目標提出后，通過近三年的努力，在各位領導的關懷下，各位嘉賓的支持下，全體同仁的努力下取得令行業矚目的成績，在此謹向各位匯報：
注：許總就聯豐木業2002年通過股權置換和知識產權的受讓正式進駐長江三角洲到2009年上半年，聯豐的發展歷程作了詳細的報告分析。許總表示，通過2002年聯豐地板國內市場的戰略框架定位。在2003--2004年，聯豐逐漸由一貫的“訂單式銷售”改變為“倉儲式銷售”的模式。2005年末，聯豐不惜重金與影視巨星陳寶國達成代言合作協議，同時在央視等高端媒體密集投入招商廣告，正式拉開聯豐地板全國地毯式招商的大幕。2006年通過有效招商，當年新增加盟商156家，品牌知名度急劇上升， 當年實現銷量增長53%。2007年，聯豐在加緊開發市場的同時，對2006年度加盟的經銷商加大了扶持力度，堅持“拓展一批，成長一批，穩定一批”的原則，實施一對一定點幫扶，同時也加快了終端店面形象的規范整改工作。2008年聯豐投入巨資改造實木地板生產線，強勢推出“納米超鈦面”實木地板，并迅速在市場上取得強烈的反響與呼應。同時，聯豐投入2000多萬元購買土地，興建占地3萬多平米的新的強化木地板生產廠區，并于當年年底基本完成新廠區的基礎建設工作。同時聯豐注冊成立了蘇州福德木業有限公司，為以后成立集團公司，對產業細分，生產細化建立組織準備。
2008年下半年，聯豐成功攜手在國內享有較高聲譽和行業功底的外腦咨詢機構---南京瑞輔盛特營銷咨詢公司。在審視聯豐地板的發展軌跡，評判聯豐地板的發展心得的基礎上，啟動了聯豐品牌重新定位和全新規劃工作。“更懂生活，品位家”新的品牌核心價值，新的品牌形象及相關配套元素應運而生。全面導入了全新的品牌理念，終端說辭，終端表現形式，特別是在產品技術革新和產品概念市場化的道路上，開創了聯豐地板發展史上前所未有的嶄新一頁。
2009年上半年，聯豐完成了聯豐新強化地板廠區設備安裝調試工作，現已正式投入批量生產，目前的生產能力在原來的基礎上新增月生產量15萬平米，大大的緩解了強化地板的生產壓力，解除了制約強化地板快速增長的瓶頸問題。上半年聯豐完成了聯豐新辦公大樓的裝修與展廳建設工作，實木廠區的改造也同步完成。與此同時，在鍛造企業文化和改善員工生活的軟實力方面，經過政府同意成立的聯豐公司第一屆工會組織已經開始為員工開展服務工作，解決了員工辦公，住宿，休閑，娛樂，健身的設施配備問題。
聯豐品牌通過幾年的成功運作和市場積淀，在6月份再次榮膺“亞洲品牌500強”和“中國地板十大品牌”，聯豐地板被國家財政部和環保總局列入政府綠色采購清單名錄，掌握了參與政府工程投標的利器。今年7月聯豐正式與大亞人造板產業集團簽訂第二輪戰略合作協議，在強化地板生產的上游資源和技術對接合作上更趨緊密。2009年9月初，大亞集團的企業網站上將接受聯豐地板消費者和經銷商的技術咨詢。
縱觀聯豐地板近三年來的工作，聯豐提前實現了二次創業目標中“三年再造一個聯豐”的階段性目標，在企業生產能力，企業規模，產品銷量，企業社會貢獻率，品牌影響力等等方面聯豐都取得了質的飛躍。
目前，聯豐二次創業的第一個階段目標雖已基本實現。未來的兩到三年，聯豐將整合企業現有的優質資源，通過合資，資產重組，合作的方式，組建以資本為紐帶，品牌為核心，多元化全方位的木業企業集團，建立健全的職業經理人制度，形成決策在集團，執行在產業公司，整體運營，獨立核算的、由職業經理人授權運作的企業運營機制。協調政府職能部門，為企業發展作第三期建設儲備建廠用地，同時啟動實木地板廠區南片廠房建造規劃工作。安排專人積極協調行業和政府部門，確保聯豐品牌年末在“江蘇名牌”的基礎上，謀求將聯豐品牌向“中國名牌”層面推進。通過大范圍，可持續，多角度的營銷活動和市場拓展將聯豐品牌的市場占有率和市場知名度再度推進，為了確保如上目標能夠如期順利推進，聯豐將立即啟動如下保障工作：
一、建立健全企業內部管理體制，建立高素質人才隊伍；
二、整肅市場秩序，維護企業和經銷商的合法權益。
三，迅速對生產系統進行調整，針對性的進行設備的再次優化。
主持人：謝謝許總激情洋溢的主題演講。“三年再造一個聯豐，五年躋身行業前三強”，是的，聯豐地板實施品牌跨越的世紀大幕已經為我們拉開，我想我們的經銷商現在最關心的應該是聯豐木業接下來幾大營銷工作的具體運作思路了。好，讓我們以熱烈的掌聲請出聯豐木業營銷總經理李玉明先生來幫我們揭曉答案：《品位新生 共贏未來——聯豐地板營銷工作總結與規劃》，有請李總。
李玉明：尊敬的各位領導、各位嘉賓、各位合作伙伴、親愛的同仁們，大家好！
值此“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”隆重召開之際，首先，我要感謝我們的合作伙伴，感謝你們選擇了聯豐，感謝你們對聯豐的信賴與真誠合作！謝謝大家！同時，請允許我再次代表蘇州聯豐木業有限公司對參加本次會議的各位領導、各位嘉賓、各位合作伙伴表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎！
聯豐作為一個擁有25年歷史的品牌，是國內為數不多集亞洲品牌500強、中國地板十大品牌、中國馳名商標和中國環境標志認證等重磅榮譽于一身的品牌，一向以穩健著稱。但是實踐證明，聯豐的每次發力，都能波瀾疊起，戰果輝煌，并得到行業的高度認可。
正如我們所經歷的，2009年的商業環境十分惡劣。由于全球金融危機等宏觀經濟影響，國內消費信心指數連續下挫，整個地板行業也受到了前所未有的重創。但是，聯豐品牌面對低迷的經濟環境，逆勢而動，堅定方向，調整策略，帶領整個行業重回良性發展的快車道。這主要得益于公司對行業發展趨勢的預測以及營銷策略的適時調整，當然更離不開整個聯豐團隊的努力。
首先，我們洞察消費需求的變化，推進產品結構優化的進程。在產品線長度設置層面，淘汰問題類產品，研發并推出滿足市場需求的暢想家、高保真系列產品，在產品線寬度設置層面，全面推進以實木、強化、實木復合的多品類發展的產品策略，做到產品高中低檔全面覆蓋，創造產品的競爭優勢。改變以成本及目標預算為基礎的價格政策原則，調整為以主渠道、主要競爭對手為參照、制定充分保持產品價格競爭力、充分考慮經銷商單位盈利水平的價格政策。隨著強化新廠的投產，公司將對強化地板結構的進行調整。
其次，我們在完成全國市場戰略布局的基礎上，08年實施了由全國橫向拓展向區域縱向精耕轉變的通路策略，進一步保障了聯豐地板終端網點建設的有效性，從而提升了區域市場整體運作的效率。08年，我們將山東、福建納入公司直供銷售區域，實行渠道扁平化運作，加強網點的開發及終端結構的優化，取得圓滿成功。在此基礎上，公司又將江西、湖北納入扁平化銷售區域。目前聯豐地板全國經銷商數量已達到830家，專賣店數量達到1100家，初步奠定了聯豐地板今后發展的市場基礎。
同時，公司決策層應對市場環境的變化，加大市場動態、競品動態以及行業動態等信息的收集工作，預測行業發展趨勢，為實現“二次創業”第二階段的目標做好戰略規劃的決策依據。
08年末，公司確立了未來兩年全面推動“品牌驅動的系統超越”戰略，制定出更加科學、系統的營銷戰略規劃方案。
戰術層面在市場表現為，聯豐發動的三大戰役：“品牌終端化戰役”、“活動營銷戰役”、“網絡推廣戰役”。
隨后公司立即著手相應的保障措施，集中優勢，調節與戰略定位相匹配的資源配置，以確保營銷戰略的順利推進和執行，具體表現為：
1、設置了具有戰略導向性的營銷政策，對所有經銷商加盟合同統一續簽，旨在提高優勢資源的利用率；
2、調整通路策略，在“華東市場渠道扁平化操作”基礎上升級為“戰略市場渠道扁平化操作，其他市場公司化運營”；
3、實施了更加具有競爭性和系統性的品牌再造工程，在終端逐步導入全新品牌體系，有效提升了聯豐品牌形象和品牌定位；
4、實施更加科學合理的傳播組合策略，利用低成本、高效能的新興媒體，實現品牌高空傳播，將更多營銷推廣費用預算下放區域，集中使用于終端品牌化建設和區域性營銷推廣。
5、進一步推進產品結構調整，提煉總結產品利益訴求，通過產品技術概念的優化，實現終端導購說辭的統一性和差異化。
6、推動營銷模式創新，在部分樣板市場，成功導入“地板營銷盤中盤”模式，為該模式日后在全國范圍推廣積累操作經驗。
總之，我們按照新的戰略規劃要求，遵照“集中資源，優強扶弱，激勵合格，淘汰無效”的原則及時調整了營銷政策。在品牌建設方面，繼續推進新品牌，新形象，新賣點的導入工作，以“新品牌，新形象”為載體，以活動營銷為契機，卓有成效地開展了各項營銷活動，取得了不俗的市場業績和良好的市場反響。在渠道建設方面，對所有市場進行分類，對原有經銷網絡進行市場等級考核，并制定出網點建設、整改規劃，逐步提高聯豐品牌的網點覆蓋率與網點經營質量。同時，我們推出“雙保招商行動”顛覆行業傳統，幫助經銷商導入“地板營銷盤中盤”模式，全程指導、協助經銷商“快速增長，穩定發展”。在略顯疲軟的國內地板招商中，掀起一股經銷商加盟熱潮。在傳播組合策略方面，我們調整實施了線上以網絡“軟文營銷”為主的傳播策略，線下逐步推進終端形象的改造提升，并在部分重點區域試點開展高密度的復合渠道拓展和線下活動營銷以配合線上傳播。從戰果來看，我們取得了局部范圍的成功，不僅增強了聯豐品牌的曝光率，擴大了聯豐品牌在行業的影響力，同時也促進了局部區域的銷量增長，更重要的是為聯豐品牌勢能的累積奠定了有力的基礎。經過全體聯豐團隊的不懈努力，我們在上半年同期銷量增長率高達35.4%，遠遠高于行業平均水平，這個數字也完全可以體現出聯豐地板的增長勢頭，無愧于業內人士的高度評價——“聯豐速度”。
當然，我們清楚地認識到，2009年上半年我們在全國范圍內，整體營銷的推進工作依然存在，深度不夠、廣度不廣、步伐不一的等方面的不足，營銷工作精細化和營銷資源效率最大化仍然有很大的提升空間。隨著渠道拓展速度的加快，在新網點的銷售潛力尚未完全發揮的背景下，終端對銷售技巧具有挑戰性的產品銷量在下滑；沒有積極應對，沒有主動出擊，死抱單一銷售渠道的經銷商的銷量在下滑；沒有真正領悟和貫徹公司開展促銷活動精神要領的經銷商的銷量在下滑。上述問題正是我們所擔憂的，也是需要在這次會議上認真分析和必須有效解決的問題。
各位同仁，我們必須正視自身存在的問題，必須對身邊的環境和行業發展形勢要有一個清晰的認知、分析。剛才張會長、吳博士都為我們仔細分析了行業面臨的嚴峻形勢，言之鑿鑿，耐人尋味。2009年的市場狀況已經證明，市場競爭將更加激烈。在強大的競爭壓力下，各大品牌的地板廠商紛紛使出渾身解數，奏響了一場熱鬧非凡的“春季交響樂”。2009 年，我相信，一定會有更多的品牌將陸續退出市場。隨之而來的機遇將是整個行業在此基礎上得以整合，品牌格局將會出現結構性的變化。但是，請大家記住，機遇永遠只關照那些有準備的人！
值得慶幸的是，我們已經準備好了，早在08年我們就做好了相應的戰略部署。通過前期的基礎準備，試點運營，我們已經積累了相應的資源優勢和操作經驗，新的品牌體系，新的強化工廠，新的辦公大樓，新的管理體系，奠定了聯豐堅實的基礎。我們認為09年下半年及2010年將是聯豐團隊真正發力，實現“二次創業”第二階段目標的時機，聯豐團隊絕不會放過任何一次突破性的發展機遇。
其實，我們今天的戰略峰會也就是要通過營銷工作總結與規劃，讓聯豐團隊所有成員了解聯豐的戰略目標和戰術步驟，幫助聯豐團隊跟上公司的節奏，保持高度的統一；通過歷時一天半的培訓，啟發大家思考或傳授給大家使出全身力氣的方法與技巧；通過整個會議，讓聯豐團隊的每個人都要感受到，你不是一個人在戰斗，為了聯豐事業，有一個團隊在共同努力。
下面，我將就聯豐地板2009年下半年及2010年營銷工作規劃和操作思路，以及相應的保障措施和資源配置調整給大家做個匯報。
一、2009年下半年——2010年重點工作
從今年4月份開始，我們選擇了部分區域作為樣板市場運作，成功地導入地板營銷盤中盤模式，經過短短3個月的運作，區域銷售業績實現了120%以上的增長，而且其增長趨勢十分明顯，依然存在較大的增長空間。通過樣板市場的運作，我們積累了系統全面的市場啟動操作經驗，對我們實現全國范圍的創新營銷模式導入奠定了堅實的基礎。
結合上半年樣板市場運作經驗，公司決定集中優勢資源，在上半年營銷工作思路的基礎上，進行升級優化，下半年全面推進堡壘工程、深度促銷計劃、拉網行動三大重點營銷工作。
1、堡壘工程
堡壘，在軍事對決中處于防守陣地，其重要性不言而喻。對于地板行業的終端，正如同商戰中的堡壘，這是基礎也是核心，為提升終端競爭力，今年下半年至明年3月份，公司將要求各終端進行硬件改造，全面導入新PIS標準即實現終端店面形象升級和標準統一。同時，將產品差異化終端落地、導購說辭統一作為軟終端建設的主要工作。
2、深度促銷計劃
活動營銷作為區域市場攻防利器，造就了幾多一役定乾坤的神話，成為決勝終端的關鍵。行業數據表明，活動營銷銷量占到年度總體銷量的70%之多。而聯豐地板各區域活動營銷銷量占比遠低于行業平均水平。實踐證明，上半年聯豐部分樣板市場，活動營銷均完成了單次活動成交2000—10000平米的訂單。目前，“深度促銷計劃”在全體同仁的共同參與下，正在實施中，其目的旨在提高活動營銷運作效率，幫助經銷商掌握活動營銷 組織和運作的技巧，實現終端促銷常態化和經銷商的持續收益能力。
公司確定下半年的活動營銷將重點圍繞：“聯豐地板輝煌25周年慶典 全國感恩促銷系列活動”進行，同時正式啟動“品位之旅全國巡回活動”。
3、拉網行動
我們不能忽視的是，隨著80后消費群體的崛起，地板行業的消費形態正在發生著微妙的變化。未來3-5年內，28-35歲的消費群體必將成為地板消費的核心力量。他們對品牌、性價比及個性化的需求將呈現均衡化的發展。同時，他們在快節奏工作的壓力與極度缺乏安全感，以及高教育程度背景下的理性與盲目從眾的沖動的種種矛盾中，對渠道便利性及安全性將會提出更高的要求。與此同時，以網絡為代表的新興媒體正在快速崛起，開放性和交互性的特征在某種程度上成為影響這類消費者購買決策的一個重要因素，而且呈現增強趨勢。
從今年年初開始，公司依照年度傳播組合策略要求，加大了與網絡媒體的合作力度，利用網絡廣告（硬廣告+電子軟文+活動信息告知+博客營銷等方式）實施高空傳播，效果十分顯著。因此，我們將在全國范圍內推動“拉網行動”，要求各地經銷商重視網絡等新興媒體的力量，加大網絡推廣力度，變零散發布為統一發布，以數量規模引導輿論，形成傳播共振，并進一步蓄積品牌勢能。
以上三項工作需要聯豐團隊的全員參與，公司針對三項工作的推進配置了優質資源并啟動了相應保障措施。我們衷心的希望大家能夠積極參與、配合以上三項營銷工作的推進，圓滿完成公司既定的目標。在完成以上三項工作后，公司隨即將繼續啟動掃盲工程和操盤高手財富計劃。
對于公司的營銷工作規劃，只要大家認真參與、積極配合，你一定會成為最大的受益者！“一個團隊，一起成功！”的精神理念能否轉化為實踐，就看各位了。
二、相關工作資源配置及保障措施
1、推進組織變革，完善銷售管理體系。
公司將在企業內部推動組織變革，這項工作目前正在實施中。對關乎企業長久發展的命脈型部門人才，突破以往相對保守的思想，內部培養和外部引進相結合，為企業持續發展打好人才基礎。全面提升企業內部管理，厘清企業內部指揮系統，理順企業內部流程，優化和調整組織結構，保證企業指令順暢。
計劃在明年分區域逐步導入銷售信息管理平臺軟件，通過科學的管理體系和流程，提供整個聯豐團隊的運營效率，給予經銷商基于數據分析的運營指導建議，建立起經銷商與企業交流溝通的信息平臺，暢通與企業高層領導的溝通渠道，并建立有效的投訴渠道和獎懲制度，對任何部門、任何人進行適時監控，及時評價。通過該平臺，總部可以集中進行客戶關系管理，幫助經銷商建立聯豐品牌在當地的口碑。
2、響應市場需求，完善推廣組織職能。
組建渠道管理部門和市場推廣部門，通過職能部門的建立健全，引領經銷商規范市場行為，優化市場投入資源的合理化配置，提高市場運作效率。市場推廣部門將利用本次大會的契機，指導和扶持經銷商提升經營能力，掌握運營技巧，為各區域制定差異化的營銷方案，特別是終端促銷方案，協助并指導營銷執行方案的貫徹實施。以活動營銷為點力點，把“品位之旅”活動推向新的高度，進一步提升品牌在各個區域的影響力。從9月份開始，由公司主要領導掛帥的活動營銷指導小組將分赴各區域市場，公司建立責任人制，確保深度促銷計劃的推進。
3、建立培訓體系，提高團隊作戰技能。
本次大會有個很重要議程——聯豐商學院揭牌儀式。通過聯豐商學院的成立，我們逐步完善公司的培訓體系，本次大會有3/4的時間是用于培訓，培訓是給團隊成員最好的獎勵。我們將結合聯豐自身的特點，為經銷商的運營指導及終端實戰提供盡可能適合聯豐廠商特色的培訓，包括產品知識、技術買點、銷售技巧、促銷技能、溝通技能、服務技能、運營管理、營銷模式等。引入外部培訓顧問，發展內部培訓師，借鑒其他客戶或公司的管理經驗，為經銷商提供適于經銷商自身發展的合理化建議。我們還會適時提供相應培訓材料給聯豐團隊的每個成員，如：導購員培訓手冊、經銷商運營指導手冊、促銷手冊、市場推廣手冊等。
4、出臺更加靈活、更利于市場運作的幫扶政策
1）、1+1市場幫扶政策
2）、活動營銷虧損補貼政策
3）、網絡推廣獎勵政策
4）、團隊管理培訓政策
5、加大營銷工作推進管理指導、監控力度
各位合作伙伴、各位同仁，作為聯豐團隊的重要成員，聯豐所有的戰略規劃和宏偉目標，都離不開大家的配合和參與，“一個團隊，一起成功”的團隊精神理念，其精髓表現為我們擁有“共同的步伐、共同的榮譽、共同的事業、共同的理想、共同的聯豐”，我們需要相互理解，相互包容，相互勉勵。
如今的聯豐，雖然憑借著頑強的生命力和充足的營養在成長，但要成為一個真正巨人離不開各位的精心呵護和真誠相伴。讓我們用一顆感恩的心，感謝有你，珍惜一定擁有，感恩才能永久，感恩我們的合作伙伴，感恩我們的同仁，是你們讓聯豐勇往直前。
我們同呼吸、共命運，我們患難與共。我們承載著聯豐的未來，聯豐承載著我們的希望。我們不只是做一個生意，一份工作，我們是成就一番事業，聯豐人共同的事業。
我們將見證聯豐的發展歷程和心路軌跡。我們慶幸，因為，我們與聯豐事業的發展同步、交相輝映。我們自豪，因為，我們為聯豐的新生奉獻自己的青春、汗水。我們堅信：春天來臨始終是擋不住的，聯豐二次創業第二階段目標一定能夠實現，讓我們張開雙臂熱情擁抱聯豐的未來！
謝謝大家！
主持人：謝謝李總詳盡細致的營銷工作報告，讓我們的思路豁然開朗。謝謝。
剛剛我們聆聽了聯豐木業企業高層對過去工作成績的總結，以及對企業未來發展之路的展望。對于我們在場的所有人來說，此次峰會不僅僅是一次品位之旅，更是一次信心之旅，成功之旅！我提議大家以最熱烈的掌聲，對那些多年來為聯豐事業付出過艱辛與汗水的人們，表示我們最誠摯的謝意，謝謝你們的努力，為我們展現了一個如此光芒閃耀而又深富內涵的卓越品牌。“更懂生活，品位家”，說的真好，現在看來，我們要把聯豐事業做好，不僅要更懂生活，還要更懂商業、更懂戰略。
我們大家都知道，“締造品位家”是聯豐新的品牌核心價值，為推進新品牌形象的全面導入，聯豐木業即將在全國范圍內開啟“品位之旅”大型品牌巡回推廣活動。下面有請沈建新董事長與營銷總經理李玉明先生共同為“聯豐地板•品位之旅”活動授旗。
沈建新：我宣布“品位之旅”儀式正式啟動。
李玉明：我宣布“品位之旅”的第一站將在聯豐木業的總部所在城市——蘇州！
主持人：現在第一個走上舞臺的正是我們聯豐地板蘇州地區經銷商沈洪駿先生，沈總，品位之旅的首站接力旗已經交到您手中，有沒有信心把它做好？
沈洪駿：有信心！一個團隊，一起成功！
主持人：聲音不夠響亮，好像信心不夠足哦，來我們再來一次。
沈洪駿：有信心！一個團隊，一起成功！
主持人：來，讓我們一起揮動手中的旗幟，為“聯豐地板•品位之旅”吶喊加油！
“彩旗招展如畫，直指品位家”，我們有理由相信，隨著“品位之旅”活動在全國全面鋪開，聯豐木業也將把“品位”的種子撒滿神州大地，讓億萬中國家庭暢享品位家居帶來的高貴而優雅的生活，讓每一位聯豐地板的用戶融入到品位的大家庭，成為積極掌控生活的品位家，這正是聯豐品牌責無旁貸的歷史使命。
（授旗儀式結束）
主持人：我們說，現代的商業社會已經步入了一個精確管理的時代，品位家的事業，不僅需要有理想家的堅定和實干家的勤奮，同時也離不開科學和理論的指引，一味的蠻干苦干，是不能歸于聯豐品位家行列的。開個玩笑，我們說的是，品位家事業的最終完成，是需要我們不斷加強對行業運營規律的學習，正如我們前面所言，我們這個品位家，不但更懂生活，還要更懂商業，更懂戰略，更懂消費者的需要，只有懂得更多，才能創造更宏大、更具魅力的品位世界！接下來，有請蘇州聯豐木業有限公司董事長沈建新先生和聯豐商學院名譽院長張森林先生一道共同為“聯豐商學院”揭牌。
主持人：聯豐商學院是為聯豐地板經銷商提供營銷管理理論與專業技能培訓而設立的專門機構，在未來的日子里，聯豐商學院將采取總部與區域集訓兩種方式，定期開展地板行業及營銷管理專業課程培訓工作。
接下來請沈董和聯豐商學院名譽院長張森林先生為聯豐商學院榮譽顧問頒發聘書。
聯豐木業發展至今，20多年的磨礪，鍛造出聯豐人堅忍不拔、矢志不移的頑強精神，也磨亮了聯豐發展歷程中的一個個輝煌成就。在這一個個光芒閃耀的背后，活躍著一群默默耕耘的人，是他們用雙手擎起了一片多彩的天空，愛LIFE，愛聯豐，發自內心的愛……，在這里，我要說他們是聯豐最可愛的人。他們的名字是“顧偉、徐建華、趙海花、陳荷花、張友根、羅雙宏、黃曉勁、闕曉晶”，這一個個光輝奪目的名字將永遠銘刻在聯豐木業的榮譽墻上，永遠熠熠閃光。
有請品牌推廣•金銷商，聯豐地板嘉興經銷商顧偉先生登臺與沈建新董事長共同制作獎牌；
請渠道開拓•金銷商，聯豐地板淮安經銷商徐建華先生上臺領獎；
請服務營銷•金銷商，聯豐地板武夷山經銷商趙海花女士登臺制作榮譽手模；
有請終端管理•金銷商，聯豐地板黃山經銷商陳荷花女士登臺領獎；
有請促銷管理•金銷商，聯豐地板江陰經銷商張友根先生上臺與沈董共同制作獎牌；
請團隊管理•金銷商，聯豐地板湖南經銷商羅雙宏先生上臺領獎；
請聯豐事業卓越貢獻獎獲得者，聯豐地板撫州經銷商黃曉勁先生上臺制作榮譽手模；
請客戶關系管理卓越貢獻獎獲得者，聯豐地板江蘇區域經理闕曉晶先生登臺制作手模。
“金銷商”，金色代表著收獲，代表著金燦燦的榮譽， 8位獲獎者用他們那雙托起聯豐品牌發展高度的雙手，留下了榮光閃耀的金色手印……。
主持人：他們不一定是經營規模最大的，但一定在某項專業能力上走在了前列；他們不一定是銷量利潤最高的，但一定是某項創新思維的倡導者，創新模式實踐者。與此同時，站在領獎臺上的還有我們營銷團隊的杰出代表，正是他們之間的親密合作，為我們開創了聯豐事業的新格局！一個團隊，一起成功，他們是新時代聯豐品牌的卓越代表，是新時代聯豐團隊的卓越代表，我們希望未來會有越來越多的人站在這里，接受這金光燦燦的無尚榮譽，有越來越多的名字篆刻在聯豐品牌的榮譽墻上，刻在我們每一位聯豐人的心中。
主持人：一個團隊，一起成功！請攝像師用你們的鏡頭記錄下這個時刻，記錄下這一光榮的時刻，光榮屬于聯豐，光榮屬于我們。
（接下來舉行的是“地板人生”論壇）
主持人：地板人生，一個短短兩秒鐘就能讀完的名字，在每一個地板從業者的心中分量卻是如此沉甸甸的。我們臺上8位獲獎者中的每一個人，從踏入地板行業的第一天起，就注定了他們與眾不同的人生道路。他們當中的很多人曾經有著令人羨慕的職業，寬松的環境，優厚的待遇，然而，讓他們放棄這一切的，卻正是這沉甸甸的四個字：“地板人生”。作為我們地板人，也是一群執著于平凡而偉大事業的追夢人，如果木頭也有生命的話，那這生命的精靈一定能在所有地板人追尋夢想的道路旁，開出最美麗的花朵，讓我們循著花香前行，不知疲倦，讓生命的真意在絢爛的花瓣中招喚、搖曳……
（注：主持人與8位獲獎者展開了《地板人生》的互動座談，在悠揚而婉轉的旋律伴奏下，8位獲獎者分別與大家分享了他們各自不同的特殊經歷和優秀經驗，質樸的語言，鮮活的實例，給大家再現了一個個奮戰在市場一線的地板斗士的形象。8位獲獎者感人至深的發言屢次被臺下共鳴的掌聲打斷，臺上與臺下的真情互動，說出了一個真真切切的事實：地板人生，痛并快樂著……）
主持人：按照“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”的流程安排，今天上午的議程到此結束，接下來一天半，將是聯豐商學院總部集訓時間。再一次感謝各位嘉賓、各位新聞媒體朋友們的盛情出席，謝謝你們！今天的戰略峰會，既是一個為過去成就舉杯的慶功會，更是一個相約下一個輝煌的展望會，“更懂生活品位家”，說的很好，一個在危機下不等不靠，憑借自身努力帶領行業締造輝煌的負責任大品牌，就是全天下最有品位的品位家！最后，我們共同祝愿“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”圓滿成功，心在聯豐，收獲一定也在聯豐！謝謝大家！
12時許，“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”26日上午的議程在《飛得更高》的雄壯歌聲中結束，“一個團隊，一起成功”的吶喊也隨著歌聲在會場中飄蕩。
根據峰會議程安排，26日下午和27日上午進行了一整天的全封閉集訓，作為聯豐商學院第一次開展的總部集訓活動，戰略峰會的整個培訓工作安排內容豐富、理論聯系實際，一切從經銷商實際出發，既有關于售后服務系統規范的專業指導，又有聯豐地板新品牌內涵和產品技術概念的解讀，更有提升終端銷售能力的實戰演練；同時,營銷總經理李玉明對十一全國促銷活動執行方案《聯豐千萬聘禮 尋找品位家》，作為詳盡的解讀。尤其是南京瑞輔盛特營銷管理咨詢公司王盛總經理所做的《從經銷商到精銷商》的專題培訓，從經銷商的觀念轉變、操作轉型角度，指出了處于不同發展階段對經銷商能力的不同要求，其中重點講解的地板營銷盤中盤模式，讓經銷商如獲至寶，大家酣暢淋漓地享用了一場有關市場拓展、傳播共振的知識大餐。
每一場培訓結束，經銷商們紛紛走上前臺向培訓嘉賓們請教問題，嘉賓們的耐心講解，為經銷商們解開了一個個縈繞在心間的疑惑。全部培訓工作結束后，沈建新董事長親自為經銷商學員們頒發了聯豐商學院關于此次峰會培訓的結業證書，沈總當場表示，為將整個聯豐團隊打造成為一個學習的團隊，戰斗的團隊，以后聯豐商學院將會定期開展類似的集訓工作，及時地為市場一線提供知識和技能支持。意猶未盡的經銷商們在叫好的同時，紛紛向公司申請今后在自己區域的專題培訓工作，學習的氛圍頓時充溢全場。 
27日下午，與會的經銷商興致勃勃地乘大巴趕往蘇州聯豐木業總部參觀，當看到雄偉的辦公大樓拔地而起矗立在面前時，大家紛紛拍手稱贊。嶄新的廠房，先進的生產流水線和飽含品位內涵的ILIFE生活體驗館，讓大家感嘆不已，鎂光燈頻頻閃動，展廳中一些出色的裝修細節也吸引了大家駐足觀看，大家紛紛拍照留存，表示回去以后一定要參考這個標準對專賣店進行升級整改，有效推進公司的“堡壘工程”，將“締造品位家”的品牌形象在當地落地生根。針對十一全國促銷活動的開展，聯豐公司準備了十多萬平米限量特價商品，現場搶購一空。落日余暉中，流連忘返的人群依依惜別了座落在蘇州梵香經濟技術開發區的公司總部……
晚上，聯豐地板企業團隊與經銷商們共同出席了公司組織的答謝晚宴，宴會上大家共同舉杯，祝愿聯豐事業蒸蒸日上，永創新高。宴會中穿插的文藝演出，將宴會氣氛推向高潮，“品位•聯豐——聯豐地板2009年戰略峰會”在這熱烈和振奮的氛圍中勝利落下帷幕，為勝利而略帶醉意的一張張臉上寫滿了對聯豐明天的期待與盼望。“更懂生活，品位家”，為品位舉杯，為品位高歌的人們在為下一個品位輝煌而盛情相邀：品位，為聯豐停留！
